Ce guide de coaching et de formation pour tous les vendeurs et commerciaux qui dirigent - ou aimeraient diriger - une équipe, traite de l'ensemble des techniques à maîtriser dans cette fonction.

Comment accompagner ses vendeurs sur le terrain ? Comment conduire les entretiens individuels ? Comment recruter un bon vendeur ? Comment intégrer un vendeur débutant ? Comment animer une réunion d'information ? Comment former ses vendeurs ? Comment motiver son équipe ?

Insistant sur l'attitude à adopter avec chacun des vendeurs, l'auteur, en professionnel chevronné de la vente et de la formation, a enrichi ses conseils de nombreux exemples concrets vécus sur le terrain et a fait de son guide un véritable allié de votre progression professionnelle.

C'est vraiment " l'art de diriger concrètement " une équipe que ce livre offre à ses lecteurs.

Auteur Michel Baudier
Editeur Maxima
Collection Vente Et Achat

Manager les vendeurs

Un guide pour rendre votre force de vente plus performante. Le chef des ventes est le leader qui conduit au succès l'équipe des vendeurs.

C'est un véritable chef d'orchestre qui doit :organiser les méthodes de travail des vendeurs, les aider à se perfectionner, attribuer les territoires de vente, fixer des objectifs, animer et motiver les vendeurs, être présent sur le terrain pour les appuyer, élaborer un tableau de bord opérationnel pour suivre l'efficacité de la force de vente et engager éventuellement les actions de redressement nécessaires...

Autant de missions qui nécessitent non seulement des compétences techniques, essentielles, par exemple pour mettre en place l'organisation commerciale, mais aussi des qualités managériales et humaines pour animer et former. Très complet, ce guide aborde tous les aspects de la fonction.

Enrichi de nombreux tableaux de synthèses et de conseils de l'auteur, il est le compagnon indispensable de tous les chefs de vente.

Éditeur : Editions d'Organisation
Auteur René Moulinier

Collection : Efficacité commerciale
Thème : Entreprise management
Thème associé : Commerce

Quelles sont les qualités requises pour devenir un vendeur ultraperformant ?

Vous découvrirez dans ce livre tout ce que devez savoir pour atteindre les plus hauts sommets.

Les 8 meilleurs principes des vendeurs les ultra performants présente les histoires vraies de vendeurs que l'auteur a connus, les expériences qu'ils ont vécues et les défis qu'ils ont relevés.

Cet ouvrage constitue une véritable session de coaching personnel pour ceux qui veulent accroître leurs ventes et bâtir leur entreprise sur des valeurs sûres : il vous offre des conseils pratiques et des stratégies simples venant des meilleurs vendeurs ; quel que soit le domaine dans lequel vous travaillez, adopter les 8 principes gagnants vous permettra d'améliorer vos revenus et de développer votre plein potentiel.

Les 8 meilleurs principes des vendeurs ultra performants

Vous obtenez ce que vous désirez

• Principe n° 1 : Elaborer un plan d'affaires et le mettre en œuvre
• Principe n° 2 : Apprendre à connaître votre client
• Principe n° 3 : Comprendre comment les gens prennent des décisions
• Principe n° 4 : Aider vos clients potentiels et actuels à passer à l'achat
• Principe n° 5 : Créer votre capital-client
• Principe n° 6 : Obtenir ce qu'on vous présente
• Principe n° 7 : Déléguer
• Principe n° 8 : Utiliser les sources à votre disposition

Auteur Norm Trainor , Donald Cowper
Editeur : Editions de l'Homme
Collection : Efficacité commerciale
Thème associé : commerce

Comment font les meilleurs vendeurs pour vendre plus que les autres ? Quelles techniques les meilleurs vendeurs appliquent-ils en situation de vente ? Qui sont-ils ?

Michaël Aguilar s'appuie sur l'expérience et la pratique mises en œuvre par des vendeurs confirmés et reconnus pour être le, meilleurs de France dans leur secteur. II vous livre une démarche simple et efficace qui aborde toutes les étapes de l'acte de vente : décrocher un rendez-vous, réfuter les objections, construire son argumentaire, défendre ses prix, identifier les besoins du prospect, négocier, présenter son produit ou service, conclure avec succès...

Cette nouvelle édition a été entièrement revue et corrigée par l'auteur. Elle inclut notamment une nouvelle stratégie de découverte client et des techniques d'argumentation originales.

Ce livre fournit des conseils et des " ficelles " inédites du métier à tous les vendeurs, débutants ou expérimentés, aux négociateurs, aux étudiants d'écoles de commerce et d'universités, ainsi qu'à ceux qui désirent développer leurs ventes... et devenir vendeur d'élite.

Auteur Michaël Aguilar
Editeur Dunod

Collection : Efficacité commerciale
Thème associé : commerce

Auteur Marc Corcos

Cet ouvrage recense, parmi toutes les règles appliquées à la vente, les 4 principes fondamentaux et les 8 conditions essentielles qui permettent à tout vendeur d'améliorer ses contacts et de mieux réussir ses ventes.

Mettant en scène des situations quotidennes, ce livre est un véritable manuel du vendeur, s'adressant aussi bien au technico-commercial qu'au vendeur-démarcheur, à l'ingénieur d'affaires qu'au négociateur.

Synthétique et pédagogique, émaillé d'exemples, de conseils pratiques et d'illustrations, ce livre, vendu à plus de 50 000 exemplaires, traduit dans plusieurs langues et régulièrement réédité, constitue la référence incontestée dans le domaine de la vente efficace.

Auteur Marc Corcos
Editeur Dunod

Collection : Efficacité commerciale
Thème associé : commerce

Faites parler le client, il vous trouvera passionnant !

Seul le client sait quels arguments il a envie d'entendre pour soutenir la proposition commerciale qui lui est faite.

Il faut donc le faire parler et l'écouter, s'intéresser à lui, à sa situation, à ses contraintes, aux améliorations qu'il aimerait trouver dans une autre solution. Celle peut-être que vous allez lui proposer. Et pour faire parler le client, quoi de plus efficace que de l'interroger ? Et donc de lui poser des questions.

Si vous êtes commercial, chargé de négociations ou si vous souhaitez tout simplement faire adopter votre idée, votre produit ou votre service, vous découvrirez dans ce guide : quelles questions poser, quand et comment les poser, comment répondre à celles du client. Vous saurez ainsi utiliser les questions qui font vendre.

• La technique des questions
• Quelles questions poser ?
• Quelques conseils d'utilisation et exemples de questions en situation
• Comment répondre aux questions posées
• Tableaux récapitulatifs
• Postface : monsieur Socrate

Pierre Rataud a une longue pratique de la fonction commerciale, sous ses aspects vente, organisation et animation des hommes.

Expert européen de la vente et du marketing il livre ici son expérience de 800 stages avec plus de 10 000 stagiaires.

Éditeur : Editions d'Organisation
Auteur Pierre Rataud

Collection : Efficacité commerciale
Thème associé : Commerce

Techniques de vente persuasive est un ouvrage très original sur la vente. Il s'appuie sur d'importants travaux de recherche pour donner aux commerciaux des armes nouvelles dans leurs ventes quotidiennes.

L'ouvrage livre des techniques très opérationnelles qui permettent au lecteur d'imaginer une application à court terme des principes abordés.

De nombreux exemples illustrent les chapitres théoriques.

• Comment déclencher un climat de confiance ?
• Comment donner une fonction persuasive à la phase de découverte du client ?
• Comment mesurer la coloration émotionnelle de vos argumentaires
• Quelles cautions utiliser pour crédibiliser vos arguments ?
• Combien de fois répéter l'argument pour qu'il prenne toute sa puissance ?
• Comment accélérer la prise de décision client ?

Dominique Cottin, DESS Marketing-vente, est consultant en technique et système de vente. Son activité l'amène à concevoir des approches commerciales très sophistiquées, qui sont réglées spécifiquement pour ses clients. Il anime des séminaires commerciaux auprès des plus grosses sociétés françaises et internationales. Afin d'alimenter sa réflexion en permanence, Dominique Cottin réalise d'importantes recherches sur la psychologie sociale appliquée à la vente. Dans cet ouvrage, il nous livre quelques-unes de ses méthodes.

Auteur : Dominique Cottin
Editeur : DCMG

Collection : Efficacité commerciale
Thème associé : Commerce

Dictionnaire encyclopédique du commerce et de la vente

De A comme " Achat impulsif " à Z comme " Zone de chalandise ", les 500 mots-clés de la vente recensent l'extraordinaire richesse des mots et des concepts de la vente, du commerce et de la distribution.

La définition et les développements qui accompagnent chaque terme permettent à chacun d'acquérir, sous une forme synthétique et complète, les connaissances nécessaires à une bonne compréhension des hommes, des métiers, de la psychologie et des techniques de la vente.

Certains concepts sont largement approfondis et agrémentés d'exemples ou de tableaux synoptiques. Un renvoi vers d'autres mots termine chaque article, créant ainsi un itinéraire de lecture sans contrainte. La terminologie anglo-saxonne est systématiquement mentionnée.

Ce livre est destiné à tous les professionnels de la vente, que leur pratique soit sédentaire ou itinérante, aux étudiants, aux enseignants, aux formateurs, aux vendeurs débutants et d'une manière générale à tous ceux qui sont désireux de trouver en un ouvrage commode une exploration du vaste champ du commerce et de la vente.

Auteur René Moulinier
Editeur Dunod